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为了进一步规范应收帐款日常管理和健全客户信用管理体系，对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理规范。
一、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录：
二、事前控制：（签约到发货）
从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。
对客户的审查内容（5W）：
3.0 职责
3.1 财务部负责应收帐款、帐龄分析及分类，及时将数据提报反馈。
3.2 业务部负责相关帐款类别反馈的审核确定及协助准/呆帐的追收。
3.3 法务部负责准呆、呆帐的追收及追帐记录信息反馈和总经理授权托收欠款事务的处理和信息反馈。
3.4 总经理负责准呆帐、呆帐、准坏帐、坏帐分类的最终批准和托收的授权及准呆帐追收事项的执行批准。
3.5 企管部负责本制度的编制、审核及执行的修订、解释、督导，法务部负责确认执行。
3.6 财务测算人员负责本制度相关奖、惩、薪酬、绩效数据的统计提报及相关数据的列帐列管。
3.7 总经理负责本制度的执行批准。
4.0 定义
4.1应收款：指财务对帐目帐龄在一月内的客户欠款。
4.2催收款：指财务对帐目帐龄在一年内的客户欠款。
4.3准呆帐：指财务对帐目帐龄在 一年以上一年零9个月以内未收的客户欠款。
4.4呆帐：指财务对帐目帐龄在一年9个月以上距法律追款失效期3个月以内的客户欠款。
4.5准坏帐：指财务对帐目帐龄距法律追款失效期3个月之内的客户欠款。
4.6坏帐：指财务对帐目帐龄在法律追款失效期后的客户欠款。
5.0作业内容
5.1呆帐、坏帐、催收作业流程图
作业流程图 责任人 配合人
财务部财务部业务部总经理法务部法务部总经理总经理法务部总经理业务部项目组业务部财务部法务部财务部客户客户追帐公司法务部法务部委托单位法务部
5.2帐龄分析及应收款分类作业
5.2.1财务部每月 日须将前期销售客户应收款统计，并做帐龄分析，依欠款期限分别分类列明细表（见附表一），提交业务副总审核确认。
5.2.2业务副总依据财务提供的相关明细表，逐一同相关人员咨询确认并签核确认意见。应/催收款交付给相关业务人员执行催款，列为准/呆帐、准/坏帐的转呈总经理批示。
5.2.3总经理须及时审阅准/呆帐、准坏帐及坏帐的资料，并批复最终意见交相关部门执行。
5.3帐款追收
5.3.1应/催收款：参见业务人员考核管理制度内容执行。
5.3.2准/呆帐的追收：法务部主管根据总经理批示，须及时编排帐款追收计划（见附表二），报呈总经理批准，并负责主导执行安排帐款追收的事务内容，并及时反馈进度和追款事项信息。追款须考虑轻重缓急，分别制定安排电话、信函、拜访等追收方法。并将追款内容依客户分别记录，定期报呈总经理。
5.3.2.1电话追收：根据追款进度的安排首先须定期电话追收，并记录每次内容。
5.3.2.2信函追收：分别根据客户欠款及电话的内容发出公司正式催款书，催款书须区分：*9次的内容须客套、婉转（内容见附表三）；第二次须视*9次催款情况发出（内容见附表四）。
5.3.2.3拜访追收：经前期多次追收，尚不见效果，法务人员必须请示总经理执行拜访追收。业务人员有责任协助追收。拜访追收时相关人员应摆正姿态，要让对方感到事态的紧张，言语要精练，目的要明确，语态形象不卑不亢。同时要收集客户的相关信息、经营状况、负责人、主管负责人、主管负责人身边亲朋好友的信息，并尽可能充分利用，达到收回欠款的目的。
5.3.2.4法律诉讼：经以上三种追收办法尚不能收回欠款时，法务部主管应向总经理申请提请法律诉讼，以法律的手段追回欠款。因个案特殊的，法务部可直接向总经理请示提请法律诉讼。
5.4准/坏帐的原因检讨及评审
5.4.1因呆帐追收不成功或其他原因造成呆帐升级的，法务部须召集相关部门人员开会分析原因，并要求相关人员做出检讨。并依案例一一做出综合评审报告和制定托外追收的措施，报总经理审批。
5.4.2总经理依据报告批复准坏帐的追收执行方案，并交由法务部专案处理（托外追收），列入公司高层会议，周会议跟进执行情况。
5.5坏帐的转帐
5.5.1财务部依据客户帐龄，客户欠款每月提报交由业务确认并报呈总经理批准，方可正式转入坏帐科目。
5.5.2准坏帐经追收而无法追回的，由法务人员根据实际情况做出坏帐陈述报告（见附表五），呈
报总经理批。财务人员根据批示分别列帐管制。
5.6法务人员薪酬业绩考核设定（见表）
内容序号 职 别 人力配备 目标回收款实际回收款 底薪元/月 绩效提成% 目标值 津贴补助及差旅
1 主 管 1 依公司本期发生准/呆帐金额 依法务部实际回收金额 1800/人 1% 85% 依销售部长待遇
2 追款员 2 依划拨责任金额 依划分额实收金额 1300/人 2% 85% 依业务区域经理待遇
3 文 员 1 800/人 无 无 依业务内勤待遇
4 合计 4
5.6.1底薪核发:法务人员的底薪同公司人员一同核发。
5.6.2差旅、补助、津贴依公司规定核发。
5.6.3绩效提成核发：公司财务人员每3个月对法务人员业绩统计测算，定期内达成目标的依实际回收款提成，按比例核算。
5.6.4托外追收的费用：因内部追收无法达成，需委外追收的，费用由公司批准执行，收回的欠款不纳入提成核算。
5.6.5如法务主管在规定期限内未能完成目标任务回款额的，依差额部分的1.5%扣发法务主管责任金。如追款员在规定期限内未能完成目标任务回款额的，依差额部分的3%扣发责任金。直至扣完责任人提成金额为限，胜诉但客户无财产执行的不含在内。
5.6.6如果法务主管、追款员在规定期限内超额完成目标回款额的，公司对超额部分按相应处罚比例分别给予1.5%、3%的超额奖金。
5.6.7对已成坏帐的部分，法务追收原则上按20%提成，费用自理，特殊情况需报呈总经理批准方可执行。
5.6.8若当期内公司呆/坏帐金额全部收回，造成法务人员应发当月薪资不及原岗位工资（法务主管2000元/月，追款人员1500元/月）的，按原岗位工资核发法务人员当月薪资。
5.6.9法务人员试用三月未达成目标者公司对其综合考评，依据人力资源人事考核制度执行。
5.6.10本制度自2004年7月1日开始生效，相关人员须严格参照执行，其他有与本制度相抵触的，以本制度为主。
拖欠货款对企业有哪些直接影响？企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？
◆坏账对销售的影响
以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。
◆货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。
坏账的威力（案例二）
坏帐造成销售的损失或因补偿坏账损失而需要
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