很多老板把营收涨了当成模式跑通了。可现实往往是：投流一停，销量就掉回原来的样子。法国ISTEC商学院本次《新兴商业模式创新与公司成长管理》课程，目标就是定位并解决这个问题。
10月17日和10月24日两天的课程中，关教授带着大家做了三件事情：第一，把一门生意拆开，看看有哪些环节；第二，怎么看懂需求、进而识别风口，如何分清“流量带来的热闹”和“持续稳定的赚钱”；第三，厘清技术、产品、组织三者推动企业成长的先后顺序，看清AI改写生意的时空格局。在研究价值上，关教授分享了一套从需求出发、用系统思维拆交易结构的分析框架；在管理维度上，关教授也提供了一套系统审视自身商业模式的标准。
需求是门“人性学”：三爱、三怕、三缺
课程一开篇，关教授分享了自己对于“满足用户需求”这个商业起点的理解：“我们总是从需求开始思考，倾听用户的声音，但是永远不要按照他们的方法去做。”随后关教授进一步补充道：人性层面的需求才是需求的本质。他提出了一个“需求之母”的框架——人这一辈子，底层就那点事：爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激。这三组词，他概括为“三爱、三怕、三缺”。把这九个字记住，再去看市面上任何产品的卖点，基本都能归到里面去。关教授强调：用户嘴上说的，和他真正会掏钱的理由，往往不是一回事。你问他“你要什么”，他可能说“要便宜”，但他最后买的，常常是最有面子的那一款。
同时，关教授也提醒大家注意新需求的发现：同样是鲜花，以前是送人的，现在变成了“对自己工作的奖励”；同样是矿泉水，以前讲延年益寿，现在讲环保无污染；同样是耳机，以前是用来听声音的，现在成了穿搭的一部分。生意的逻辑变了，但底层的逻辑还在。
巨大的需求变化，就会形成风口
“风口”是这两年老板们嘴边最常挂的词，但关教授先把它从玄学拉回了常识。他对风口进行了总结：风口等于需求的变化——当一个行业里某个关键要素产生了五到十倍的变化，这个行业就有可能迎来百倍的爆发。当需求曲线变得陡峭，“风口”也就变成了一件可以衡量、可以观察的事。
但他马上泼了冷水：等风口明摆着出现了再投资，往往已经晚了。道理很简单，等大家都看见风了，红利窗口也就收窄了。所以识别风口要在需求刚起变化的早期，而不是等满世界都在谈风口了再去追。
当然，有个指标可能会让大家错判风口的到来，即“投流”。关教授提醒到，高营收的背后，可能是巨额“投流”堆出来的，并不等于真实盈利。看一门生意成不成立，别盯着营业额，要看清它的钱到底是从真实需求里赚的，还是从投放里烧出来的。营收涨了，不等于商业模式跑通了。
商业模式：九块拼图，少一块就转不起来
从需求分析到商业设计，课程中关教授也提到了“商业模式画布”，他翻译成了更朴素的说法：这就是把一门生意拆成九张拼图——你到底卖给谁（客户细分）、你凭什么被人需要（价值主张）、你最离不开的那点本钱是什么（核心资源）、你靠什么收钱（收入来源）、你要花掉哪些钱（成本结构）等等。把这九块拼齐，生意才转得起来。
更重要的是，这九块不是并列的，而是要形成“动态闭环”：客户细分、价值主张、核心资源、成本结构等必须相互支撑，任何一环断裂，生意就跑不通。课程中，关教授也利用商业画布对教育和医疗这两个行业进行了具体的拆解，同时也分享了铱星公司卫星电话，河内灭鼠大作战，捕虫树、刺蝽和花叶蛛生态体系的几个案例，说明了商业模式画布中的任意一张拼图错位了，都有可能导致最终的失败。
那么，商业模式成立的判断指标是什么？如果营收持续上涨，这是不是就是个好生意？关教授提醒道，一个生意要想长久，能够跑通商业模式是必要条件。短期营业收入的上涨，可能只是流量红利和政策窗口带来的短暂性的水涨船高，一旦投放停了、补贴撤了，闭环里断掉的环节就会暴露出来，进而摧毁整个生意。
技术、产品、组织——企业成长的先后顺序
接下来，关教授讲了一条容易被忽视的因果链：这个世界改变的开始，总是从技术开始，到产品的出现，再到组织形式的革新。对应到企业，成功的关键就三件事——能够利用技术红利、提供产品价值、建立对应的组织利益分配机制。
他用军事史做了类比：火枪兵背后是火药技术加列队三段击；蒙古骑兵靠弓箭马镫加百夫长编制；工业革命是钢铁冶炼加集团闪电战；到了无人机时代，是航空工业加远程猎首策略。每一次都是“技术先变、产品跟上、组织重塑”三步走。颠倒顺序，比如先囤流量再补技术，往往走不远。
借此，关教授也提到了AI这个新的变量，他提醒同学们，大家一定要关注，当AI技术重新定义了时间和空间的边界，原来稳稳的生意逻辑可能随时被颠覆。顺着这个判断，关教授还引用了查理·芒格的一句话：“你只有知道一个知识什么时候失效，才配拥有这个知识。”在商业模式里，昨天管用的打法，今天可能已经不灵了，死抱旧经验才是最大的风险。他也顺势梳理了中国财富的几次机会：从高考恢复、双轨制、人口红利、房地产杠杆，到互联网股权，再到“第六次专业加IP→带货”：他的判断是，人工智能正走到从概念到应用的拐点，财富机会已经写到了第七次——“专业加人工智能→数字资产”。
当管理者开始用研究者的方式思考
ISTEC-DBA-26春黄同学：
“课程中，老师把商业模式讲成了动态闭环，客户细分、值主张、核心资源、成本结构必须相互支撑，任何一环断裂生意就跑不通，这对我审视浆果果蔬汁深加工和植物提取项目的选品、加工与供应链很有启发。同时，老师提到企业短周期看社会、中周期看组织分配、长周期看技术的观点印象很深，让我意识到不能只依赖流量红利，最终还是要靠技术壁垒和合理的利益分配机制，另外，老师对风口项目的冷思考很有价值，提醒我别被高营收迷惑，要看清投流和真实盈利，避免盲目跨界。”
ISTEC-DBA-26春高同学：
“老师讲的案例都非常有趣生动，上课节奏特别好，吸引人，能把复杂的事情用简单的例子来描述，便于理解和记忆。特别好。”
商业的本质既有不变的逻辑，也时刻处在变化之中，关教授把课程知识浓缩成了一个词——“变化”，希望企业家学员们要保持“开放的心态”，随时准备随着产业和技术的节奏一起进化。
