2006年12月25日，中国工商银行对外宣布，其牡丹信用卡在国内率先突破1000万张的发卡量和1000亿元的消费额。在中国的信用卡产业发展史上，此举无疑写下了具有里程碑意义的浓墨重彩的一笔。同时，能在“硝烟四起”的2006年国内信用卡市场中突出重围，取得如此令人瞩目的成绩，其背后也必定会有某些独到的经营秘笈。为探询个中奥秘，记者于近日走访了李卫平先生。

 

　　环境造就机遇

　　虽然擎起“牡丹卡”的帅旗时间并不长，但李卫平对中国信用卡市场的见解却颇为深刻。他说，信用卡在中国目前虽然还处在成长阶段，但各种利好因素无不促使这一产业得以快速发展。政治稳定、经济发展，是发展信用卡产业最根本的因素；整个社会的文明程度、信用环境不断进步，政府主管部门采取各种手段和措施加以助推等，也有力地推动了产业的发展；目前国内发卡机构的市场格局已基本形成，从业人员的素质、对信用卡业务的认识、业务创新能力、风险管理水平等也逐步在提高；国际信用卡组织陆续登陆中国市场，为我们带来了新的理念、产品和管理手段；而持卡人消费观念日趋成熟，队伍也在不断壮大。因此，无论是从政策层面还是从市场机制来说，都非常有利于信用卡产业的发展。

 

　　从工商银行牡丹信用卡业务成长过程，不难看出这种大好的发展前景和机遇。自从1989年10月15日发行*9张牡丹卡以来，工行的信用卡已经走过了18年的历史。伴随着中国经济改革发展的进程，工行也造就了国内信用卡产业的多个*9：发行了中国*9张智能卡、*9张双币信用卡、*9张万事达品牌牡丹白金卡、*9张美国运通品牌国际卡，以及开启中国信用卡“芯”

 

　　时代的*9张EMV标准的信用卡；同时，牡丹卡也是中国[*{5}*]银行卡注册商标、中国*9个获得国家专利的银行卡产品、人类*9个送上太空的现代金融产品。经过近20年的不断探索，工行不仅造就了大量高素质的信用卡专业人才，而且逐渐形成了规模、品牌和发展的三大优势。

 

　　调整带来突破

　　刚刚过去的2006年，对于工行的牡丹卡业务来说是不平凡的一年，也是具有重要意义的一年。10月27日，工行股票成功上市的当天，工行信用卡发卡量在国内率先突破1000万张；12月20日，也就是工行A股股价飙升至*9个涨停板的当天，工行信用卡的消费额在国内率先突破1000亿元。临近岁末的12月25日，工行在北京钓鱼台国宾馆举办新闻发布会，对外隆重宣布了信用卡“超双千”的喜讯。对此李卫平表示，2006年工行的信用卡业务之所以能取得历史性的突破，一方面来自于外部良好的产业发展环境，另一方面，则来自于内部经营策略方面的一些适度调整。

 

　　首先就是客户策略的调整。工行是我国客户规模*5也是客户资源最丰富的商业银行，个人客户数以亿计，公司、机构客户也有几百万户。所以2006年工行的信用卡业务充分发挥行内客户资源、销售渠道等优势，与个人金融部门和公司客户部门联动，摆脱了以往单打独斗、孤军奋战的销售做法，实现全行联动营销，努力培植优质群体。由于扩大了视野，拓展了客户目标市场，因此初步形成了个人、公司、机构三位一体、整体推进的发展理念。

 

　　其次是市场策略的调整。在细分市场的基础上，工行在信用卡业务上不断加大投入，提高市场覆盖率，积极拓展新商户，扩大收单范围，目前已初步形成了抢占高端、进入中端、培育低端的市场发展策略。

 

　　三是产品策略的调整。即充分利用特色产品优势，启动联名卡项目，充分依靠中油卡、运通商务卡、EMV标准信用卡等新产品、新服务、新功能的市场[*{9}*]优势，通过项目发卡等方式，主动营销，迅速扩大信用功能，做大透支规模，增强资产业务。

 

　　四是风险策略的调整。工行在信用卡业务上始终坚持依法合规经营，推动制度创新，不断提高管理水平。比如陆续修订完善了个人卡、商务卡信用政策，建立了较为完善的信用政策体系；逐步下放信用卡授信审批权和核销审批权，健全了信用卡专业风险管理报告制度等等。截至2006年末，牡丹卡的不良透支率仅为2.3％，比年初降低了0.4个百分点。

 

　　五是激励策略的调整。2006年，工行在信用卡业务上确立了业绩为先的内部资源配置原则和观念，根据不同区域的资源禀赋、发展潜力和经营状况，建立了适应行政推动为主的激励措施与传导机制。同时深入开展教育培训，为业务发展提供智利支持，使牡丹信用卡专业人员的业务素质得到了迅速提高。

 

　　最后是品牌策略的调整。精品化、全球化、专业化是工行牡丹卡不懈追求的目标，眼下，则正处于创建精品化的阶段。这个阶段，在扩大规模，也就是不断提高发卡量、收单交易量和透支余额等规模的基础上，牡丹卡已经开始致力于知名品牌的创立。“牡丹信用卡全国电话服务中心”近日在成都建成，设有约200个座席的一期工程顺利投入使用，力求为牡丹信用卡持卡人提供更优的后台服务；此外，工行还将发挥自身网点优势，为金卡、白金卡持卡人提供个性化服务等。

 

　　[*{c}*]源自责任

　　访谈过程中，可以深切感受到李卫平作为国内信用卡产业“旗舰”的[*{d}*]者，其内心很强的社会责任感和使命感。他说，目前我国整个社会对信用卡的认识还没有完全从自然的状态向自觉的状态升华和转换，信用卡的普及应用程度还比较低，很多人只是从纸质账户随着技术革命被动地过渡到电子账户。因此，信用卡从业者有责任从“经营规模”、“经营社会”、“经营信用”、“经营风险”、“经营利润”等各个方面，统筹考虑这个行业未来的发展之路，[*{c}*]、推动这一产业更快发展。

 

　　李卫平首先谈到的就是信用环境的建设。他表示，目前我国的信用环境、征信体系建设都还不够健全，以致于影响到信用卡产业的健康发展。信用卡在一定程度上仍在做着支付、结算、代理等领域的业务，透支余额相对于交易量来讲还很小。这很大程度上是大众消费观念的局限性造成的。因此专业人士在自身认识升华到一定层次后，有义务面向社会公众还原信用卡最本质的一些内涵。比如如何更合理地进行市场定位，与借记卡正确地分割市场，更好地发挥信用卡的透支功能等等。

 

　　在提到信用卡受理环境建设时，李卫平强调，发卡规模与用卡环境息息相关，需要方方面面的力量，既要继续加大投入，也要不断进行优化。政府应继续出台相关的政策法令和税收优惠政策予以推进，产业链相关各方也要尽快协调利益关系，发挥自己的作用。

 

　　涉及到行业竞争，李卫平认为，目前在业内，合作者、同行之间，良好的竞争合作的关系还没有完全形成，还存在低层次、无序的竞争现象。我国不能走周边一些国家或地区的老路，要避免过度竞争、恶性竞争造成信用卡产业的畸形发展状态。*4的竞争就是避免竞争，因此应尽快创新制度、完善法律，以及成立行业协作组织，在监管部门的规范和引导下，促进行业开展良性竞争，共同发展。工行作为行业的“风向标”，始终坚持在有序的环境中对外开展合作，并一直秉持稳妥、谨慎的从业态度，坚持依法合规经营，并维护客户信息安全和网络安全。

 

　　在谈到有关产品创新的话题时信用卡业务只有通过创新才能带来发展。而目前全行业的产品创新力度还不够，产品同质化现象严重。市场上很多信用卡产品都是由“舶来品”演变而来，甚至行业标准都打上了西方的烙印。对于那些建立在西方社会很多年来大量数据基础上建立起的管理模型，中国实际的文化背景、消费行为、思维理念与之有着很大的区别。以前国际信用卡产品刚刚进入中国时我们的信用卡产业还处于“幼年期”，汲取一定养分是必要的。而今我们已经成长到“青壮年期”，与境外同行的合作就要变被动为主动，好的经验积极借鉴发扬，力争做到优势互补，扬长避短。但真正要学习的是其“方法论”，然后为我所用，最后拿出属于我们自己的过硬的产品和服务。

 

　　曾有国外银行卡组织的负责人问李卫平打不打球？打多少杆？显然，指的是高尔夫球。而李卫平的回答令对方十分不解，他说我打球呀，但我打的是“11分”球。此球非彼球，李卫平指的是“国球”——乒乓球。他笑言，做信用卡业务，就要先把打乒乓球、羽毛球、充其量是打网球的国人服务好，能打高尔夫球的人毕竟是少数，只盯着那一小部分人，信用卡业务做不大。这番言论令人不由得想起中国工商银行牡丹卡中心大门口大书特书的几个字——“一切为了持卡人”。让老百姓明明白白用卡，清清楚楚消费，对信用卡的选择和使用从“自然”尽快升华到“自觉”行为，这是李卫平在访谈中反复强调的工行牡丹卡今后努力的目标。中国有近四分之一的信用卡持卡人，能在这样的经营理念下享受美好的理财生活，不能不说是他们的一种幸福。