会计师事务所经营策略探析来源：中国注册会计师作者：梁青民 孙刚日期：2008-02-25字号[ 大 中 小 ] 　　策略源自于竞争。所谓策略，就是主动寻求一套具有操作性的行动方案，藉以发展出某一事业的竞争优势，进而强化该优势。对于会计师事务所来讲，策略是事务所经营的核心内容，它推动事务所经营，并创造持久的竞争优势。WTo对于中国会计行业来讲可谓是一把“双刃剑”：在对外开放和国际同行的合作与交流中，合作、合资给我们带来更多的直接经验，有利于推动我国注册会计师行业的发展但以“四大”为代表的国际会计专业服务的到来，也给国内会计师行业带来了压力和机遇。对此，事务所必须结合自身的资源条件，通过市场机会分析查找确立自己的市场策略，方可在竞争中生存下来并逐步形成竞争优势，建立起有效的市场间隔。目前，很多事务所将价格作为主要甚至*10市场策略内容，但收效甚微。因为当竞争参与者都采取同样的策略时，抵销了对手和自己的竞争力，必然陷入恶性怪圈。那么，可供选择的其他策略内容有哪些呢?笔者认为，在深度发掘及整合自身优势资源的前提下，进入事务所策略选择视野的内容还应包括：更为精确的市场定位和角色定位、针对目标客户的产品规划及设计、围绕客户需求的营销诉求及销售技巧等等。具体来讲，可注重以下一些经营策略。　　一、机构合作　　从战略层面来说，国内事务所应加快国际化发展步伐。目前除了“四大”之外，其他国际事务所在中国的发展目前仍还有限，跨国公司在我国的投资规模迅速扩大和集中度的提高，为我国事务所与国际事务所的战略合作留下了巨大的空间。国内事务所可以通过联系所、联营所、成员所等形式加快国际化发展步伐。　　从战术层面来说，国内事务所可通过研讨会、资料信息发放、信息发布会、互联网及其他社会网络，瞄准擅长的领域拓展全方位的推介渠道；还可通过培养国际化的专业人才、招聘有潜质人员、增加国际交流培训、建立综合绩效评估和激励机制，留住优秀人才；此外，要加强标准化质量体系建设，强化服务过程管理和细节管理，做好计划、注重沟通，保证提供主动快捷、质量一流的服务。　　从现实情况来看，笔者认为，真正意义上的事务所之间的合作还在酝酿之中，比如在质量控制方面和执业流程方面，国内事务所很难摆脱自身的传统模式，特别是涉及到国家的经济基础的稳定和发展中国家的定位问题，不能完全按照其它行业的改革开放进程进行。从事务所本身来讲，当前应该先从人才培养入手，“百年大计、教育为本”一切应该以人为核心，以市场服务为根本，同时，通过各种合作方式提高质量、扩大规模。总之，对于国内事务所来讲，产权清晰和内控制度的建设都需要进一步明确和完善，借鉴和综合国际“四大”的管理经验，采取合伙人制度和项目经理负责制势在必行。但执行过程中还需要根据会计师事务所的规模和地区差异分阶段进行。　　二、专业培训　　鉴于国内注册会计师行业的现状，培训l可以在传统培训的基础上进行创造性培训。传统培训是指在事务所的现有基础上深入进行分阶段和分层次的相关培训，要求事务所内部制定一整套的培训计划，对不同职级的人员进行培训l，建立一个学习型的会计师环境，为会计师事务所的成长做更多努力。从事务所外部来讲，需要政府或协会给予更多的支持，整合相关资源，设计一些完善的培训，比如针对会计师行业的EMBA教育、EMPA教育等等，还可和国际培训机构合作开发一些适合中国事务所的培训课程，完善培训体系，促进事务所人才的成长。　　对事务所的高管来讲，可以引入更市场化的培训。比如在公司制度方面、文化建设方面、品牌识别方面和知识产权保护方面，更重要的是市场营销方面，可以引进一些人性化的客户关怀营销方式，强化事务所与客户之间的感情纽带，从而稳定和增长客户。在与国际会计师机构的合作当中，由于我国会计师往往英语水平较低，难以领会国际先进经验，降低了事务所在中国企业海外上市业务中参与审计、评估工作的竞争力。所以英语培训也应是培训工作中的重要内容之一。　　三、模式创新　　根据目前的国内环境，事务所应着力进行执业模式创新和服务模式创新。执业模式可以采取双轨甚至多轨策略。比如在执业过程中，可以在引进高级人才的同时，采取项目合作输出高级人才；在整体项目开拓的同时挖掘相关业务，比如国际“四大”和国内的大型事务所在审计结束后一般要为客户提供一份咨询报告，作为财务方面的管理咨询建议是非常必要的，不仅对整个项目是一个总结，而且为下一年度的工作打下基础。服务模式创新是指事务所可以通过电子化手段，改善和改进客户服务方式，甚至可以引进一些现代的被叫号码或呼叫中心服务。但这些要因地区差异而定，目的是一个为客户提供一站式、全方位财务服务。　　在市场经济持续繁荣的今天，事务所如果能把握好政府的政策导向，充实专业知识、完善标准化专业服务，严格按照相关法律法规执业并有效控制风险，不断完善内部管理制度和员工激励机制，并能逐步参与更多的国际合作和竞争，必将能够获得长期稳定的客户。而所有这些工作，都需要事务所首先清晰自己的市场定位，制定出特点鲜明的市场策略，形成一整套可行的策略组合。(作者单位：中和正信会计师事务所)