AFP考试难点解读：理财个性象限和金融行销
　　如果以决断或犹疑为纵轴，冲动或谨慎为横轴，可以衍生出4种不同的理财个性象限及金 融行销重点，

　　理财个性和金融行销建议

　　4种象限所代表的理财个性组合及据此可拟订的金融行销重点如下。

　　(一)赌徒型

　　赌徒型的客户通常决策有主见但行事又很冲动，完全凭着直觉或市场气氛下注，把投资成 败归因于机运。这种客户通常可承担高风险，选择的标的多属高风险高报酬的基金。虽然他们 并不依赖他人提供意见，但基于服务的原则理财顾问还是应该尽量提供市场信息供该类客户做 判断，或者协助其设立获利停损点，让这种习惯以单一押注为主的客户不至于大起大落。若要 向赌徒型客户推荐保险，则自负盈亏的投资型保单成功概率较高。

　　(二)群_

　　此类客户相对而言没有主见但又行事冲动，通常会跟随大多数人的方向前进。当大盘连创 新高时，看到大家都获利了他们会追价买进;当大盘连续破底时，看到其他人都在卖股票他们 也会忍痛杀出。大部分的散户都属于此类。就金融行销上这些客户通常会跟着买近期绩效*4 或最热门的基金。理财顾问可顺势操作，提供过去基金缋效供其参考或告诉他们当前大多数人 买什么基金，但仍应提醒其市场风险，提供如何分批操作，及万一市场反转应如何停损的建 议。为群众型客户配置的保单，也应以*5众化的定期缴费终身寿险为主。

　　(三)分析师型

　　此类客户往往有主见而且行事谨慎，会搜集各种市场信息加以分析后再自己做决定。对行

　　情有独立判断的能力，下决定前会考虑各项因素再行动。少数的投资专家或经验丰富的个人操 作者属于此类。对这种类型的客户，理财顾问应提供更深人的分析供其参考，以电子邮件传送 市场信息等高附加价值服务，或与其共同讨论彼此的看法。兼顾投资风险的多元化投资组合， 通常是分析师型客户的a1方案。在保险方面分析师型客户多会购买定期寿险，以同样的保费 可以获得在投保期间较高的保额保障。对分析师型客户，应以理性行销显示保险的保障功能和 节税利益，效果比感性行销要好。

　　(四)保守被动型

　　诙类客户的特点是没有主见又很小心谨慎，自己不知道要投资什么，不过对投资的成败又 非常在意。不像群众型的客户，怕错失获利机会在行情热烈时会主动来上门开户，保守被动型 的客户若没有理财顾问导引，他们的钱多半放在银行生利息。理财师要主动出击和这些客户沟 通，说明在低利率环境下，把部分资金做较积极运用才能满足未来的理财目标。只要在专业上 取得信任，这类客户会非常依赖理财师所提供的建议。对于此类较保守的投资客户，理财顾问 应建议其以债券型或平衡型基金为主。保守被动型客户，是最容易被说服购买传统型储蓄险的 客户，因为到期有满期金保证给付，不用为投资伤脑筋。